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Verständnis zum eigenen Angebot.

Oft wird Vorbereitung mit Zeit gleichgesetzt – nach dem Motto: Das Unternehmen muss erst über Monate oder Jahre "hübsch gemacht" werden. Genau darum geht es jedoch nicht.

Entscheidend ist, dass zum Zeitpunkt der Vermarktung belastbare Informationen vorliegen: vollständige Unterlagen, nachvollziehbare Kennzahlen, eine transparente Unternehmensdarstellung und ein Angebot, das den Erwartungen des Marktes entspricht.

Im Mittelstand kaufen Investoren keine Geschichten – sie kaufen nachvollziehbare Geschäftsmodelle, belastbare Erträge und Zukunftspotenzial. Eine überzeugende Darstellung ist wichtig, doch sie ersetzt keine Fakten. Besondere Stärken eines Unternehmens müssen professionell herausgearbeitet werden, ohne den Blick auf die wirtschaftliche Realität zu verlieren.

Die besten Ergebnisse entstehen, wenn der tatsächliche Marktwert eines Unternehmens erkannt wird und die Vermarktungsstrategie konsequent darauf aufbaut. Erst dann lassen sich die richtigen Käufer ansprechen und ein strukturierter Verkaufsprozess aufsetzen.

Ob ein Verkauf erfolgreich verläuft, hängt deshalb auch davon ab, wer ihn begleitet. Wer ausschließlich auf das eigene Bauchgefühl vertraut oder einen Berater wählt, der vor allem Erwartungen bestätigt, hat häufig keine Deal-Chance.
Meine 30-jährige M&A-Erfahrung zeigt: Der Markt funktioniert. Wer den Markt versteht und sein Unternehmen professionell darauf vorbereitet, schafft die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf.

Achtung: Wer mit unrealistischen Kaufpreisvorstellungen in den Markt geht, oder sich diesen schönreden lässt, verlängert den Mindset-Prozess oft erheblich. Interessenten springen ab, Verhandlungen verlaufen im Sande und am Ende entsteht der Eindruck, der Markt sei nicht vorhanden. Tatsächlich passt häufig lediglich das Angebot nicht zur Nachfrage.

Faustregel:
Heute werden gerne kostenfreie Online-Firmenwert-Rechner angeboten. Hier geht es nicht darum Ihnen kostenlos, echtes Know-how und Arbeit anzubieten, sondern Kontaktdaten zu generieren. Anbieter sind sowohl Berater, Plattformen aber auch Investoren, jeder mit seinen eigenen Zielen und Absichten.

Tipp: Je höher ein 5 Min-Wert ist, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es der falsche Berater ist … ???? Mittelwerte helfen auch nicht, nur die detaillierte Analyse bringt Klarheit.

Die häufigsten Schwachpunkte in der Vorbereitung liegen, neben dem falschen Mindset, in falschen Vorstellungen:
• Zum M&A-Markt
• Zur Bedeutung unterschiedlicher Käufertypen
• Zu Online-Firmenwert-Rechnern
• Zum Ablauf von Verhandlungen
• Zur Interpretation von Unternehmenszahlen
• Zur Interpretation von Besonderheiten (Familienangehörige, Geschäftsbeziehungen etc.)
• Zur Position der Produkte innerhalb des Produktlebenszyklen
• Zum Zeitbedarf bis zum Deal
• Unvollständige Unterlagen

Insgesamt gilt: Je besser und je realistischer ein Unternehmen vorbereitet ist, desto besser sind die Chancen auf einen zeitnahen, erfolgreichen Abschluss – und einen attraktiven Verkaufspreis.

Unsere Erfahrung zeigt, dass eine professionelle Vorbereitung mit klarer Analyse der oben genannten Punkte den entscheidenden Unterschied machen.

Dazu gehören unter anderem:
• Analyse der Verkaufsreife
• Identifikation der Stärken und kritischer Punkte
• Optimierung der Unternehmensunterlagen
• Entwicklung einer überzeugenden Verkaufsargumentation
• Strukturierte Begleitung des gesamten Verkaufsprozesses

Deshalb gilt für uns: Unternehmensverkäufe scheitern am Mindset und an der falschen Vorbereitung – nicht mit uns!

Wie früh sollte man mit den Vorbereitungen beginnen? Idealerweise 9 bis 18 Monate, es kommt aber darauf an.

Fragen? Sprechen Sie mit mir, unverbindlich und diskret. Wir bieten auch Coachings.

Dipl.-Wirtsch. Ing. (FH) Rolf Popp
0152.28947574